Главный инструмент продажника – это профессионально выстроенное общение, ориентированное на достижение определённой задачи. Без четкой постановки цели переговоров продажа не состоится. Рыцарь без страха и упрека, спокойный и сфокусированный на результат, как натренированный спортсмен на соревновании или как боец восточных единоборств во время поединка, – таким должен быть современный продажник, успех которого зависит от правильной концентрации, умения убеждать и получать от своего оппонента именно то, что нужно.
Клиент: У меня по плану стоит задача научиться продавать – что и как. Но все пока на уровне идей.
Алексей: Продажи – это не про то, когда вы что-то продаете. Это часть искусства влиять на людей. Когда вы обладаете способностью вдохновить кого-то таким образом, чтобы человек начал менять своё поведение и делать то, что нужно вам, хотя это, может быть, нужно и ему. И далеко не всегда люди рассчитываются деньгами, они могут платить тем, что делают то, что вам нужно. Например, вы приходите к сотрудникам, которые, может быть, не очень хорошо работают, что-то им рассказываете, они вдохновляются, начинают по-другому работать, это тоже вариант продажи. Или вы приходите к шефу, вам нужно, чтобы он согласовал какую-то вашу инициативу, или вы хотите добиться от него каких-то преференций, добиваетесь от него этого. И это тоже продажа, часть обучения искусству убеждения. Поэтому каждый день вы можете кого-то на что-то вдохновлять, продавая, прививая какую-то идею, мысль.
Клиент: То есть во время продаж не нужно зацикливаться на деньгах…

Алексей: Вообще не думайте о них. Деньги важны, когда речь идет о сделке. Отличие очень простое: когда вы начинаете общаться с человеком, то в этом общении есть несколько психологических фаз. Любой человек сначала закрыт. В первую очередь вам необходимо его расположить к себе, потом заинтересовать каким-то крючком, развить этот интерес и подвигнуть к решению. Это описано в книжках по продажам, классика жанра. И когда он подвигнут к решению, нужно поставить финальную точку – закрыть сделку. Чтобы он сказал: “Да!”, хлопнул по рукам и совершил нужные действия. Вот смысл продаж. Но, в принципе, вы можете практиковаться, где угодно. Для того, чтобы этот цикл тренировать, нужно помнить только одну вещь. Пока люди этого не помнят или не осознают, им тяжело продавать.

Когда вы идёте к какому-то человеку, заранее определите, чего вы от него хотите.

Любое профессионально выстроенное общение должно иметь цель. Допустим, вы разговариваете со своим руководителем. И ваша цель – получить информацию. Соответственно, Вы ведете разговор таким образом , чтобы он эту информацию открыл. Разведчиков этому обучают. Либо ваша цель заключается в том, чтобы человек совершал определенные действия и т. д. Так и в жизни, пока вы не поставите цель, то не начнете целенаправленно к ней двигаться. Большинство людей даже не осознают, что в процессе общения нужно определять цели. Как только поставил – появляется внутренняя метрика: достиг – не достиг. Соответственно, если цель не достигнута, то необходимо проанализировать, что я делал не так, что неправильно сказал, как себя вёл, как позиционировал. вы начинаете обращать внимание на мелочи, которые приводят к результату. Как только вы их осознаёте, то получаете возможность изменять их для того, чтобы достигать лучшего результата. Это как марафон: я должен пробежать 10 км за такое-то время. Вы понимаете, что это связано с выносливостью, техникой. Если нужный результат не достигнут, то вы работаете с тренером над какими-то отдельными фрагментами. Как только ключевые факторы сложились: выносливость, техника, морально-волевые качества и т.д., то вы автоматически достигаете результата. Продажи в этом смысле ничем не отличаются. Здесь, в Америке, есть такое сообщество – “Toastmaster”. Меня периодически приглашают, я хожу с интересом, оно настроено только на совершенствование публичной речи. Люди там собираются раз в неделю, всё жёстко регламентировано,вам дают гайда, ментора, вы практикуетесь. Короткая речь – 3-5 минут – имеет четкую драматическую структуру: вступление, развитие, основные тезисы, определённый финал. И там я отметил очень интересную деталь: когда вы готовите речь, вы можете не помнить о том, что хотите сказать внутри речи, но вы должны всегда держать в голове финал. То есть у вас всегда должна быть цель. То же самое – продажи, любой разговор. Попрактикуйтесь: допустим, у вас какая-то встреча, за 10-15 минут до неё пометьте, какого результата хотите достигнуть и чётко его сформулируйте, например, это информация, контакты. 90 процентов встреч имеют своей целью либо получить, либо донести какую-то информацию. И в 10 процентах случаев основная цель – чего-то добиться от человека. Если перед каждой встречей вы будете ясно формулировать, что конкретно хотите от нее получить, то и содержание ваших встреч начнёт меняться, потому что вы станете осознанно к ним относиться. В первое время вы можете почувствовать напряжение, потом уже придут спокойствие и уверенность и, самое главное, – вы начнёте понимать, что общение – это единственный инструмент, посредством которого вы можете чего угодно достигать.
Клиент: У нас была встреча с одним крупным интегратором, они хотят зайти в нашу корпорацию, просто позвали пообщаться. И я понял, что шёл неподготовленный. Спонтанная встреча, конечно, была, но пока я шёл, я понимал, кто это, но цель не сформулировал, просто узнал об увлечениях этого человека. Мы нашли общие контакты, я понял, что в каких-то моментах его тоже можно использовать. Но именно формулировка цели мне бы помогла, чтобы раскрутить его побольше.
Алексей: Это просто осознанность. Большинство людей спят, они зомби, в массе своей. Их мозги заняты всякой ерундой. И они не задают себе вопрос: “Зачем я делаю это?” Потому что им не хочется напрягать мозги, хотя они у них и так напряжены, поскольку им приходится реактивно реагировать на разные трудности. Почему буддийский подход – расслабляйся, забудь обо всём – так популярен? Потому что люди не хотят напрягаться, но это никуда не приводит. Кардинальное отличие составляют лишь воинские искусства, так называемые дзенские искусства, куда входят единоборства, каллиграфия, стрельба из лука, чайная церемония.
Клиент: А почему вообще называются “единоборства”?
Алексей: Единоборства – это персональный уровень, когда противники борются один на один, так в базовом определении. Хотя воинское искусство многопланово и имеет несколько уровней. Низшиий уровень – боец, практикующийся в том, чтобы атаковать и защищаться, это самбо, айкидо. А следующий уровень – это обучение управлять другими, когда вы начинаете достигать победы не лично своими руками, а руками тех людей, которых ведёте в бой. И в Китае искусство полководца всегда считалось высшим уровнем. Но также в Древнем Китае, как правило, все полководцы были очень хорошими профессиональными воинами. И зачастую полководец по уровню воинского мастерства был выше всех в своей армии за исключением каких-то мегамастеров. Характер поведения воина во время боя в этом смысле чем-то схож с техникой ведения переговоров. С одной стороны, нужно быть расслабленным в поединке, то есть вы не должны быть напряжены. Есть такое понятие в западной философии, очень четко отражающее смысл: “Если хочешь быть в бою, то ты должен быть рыцарем без страха и упрёка”. Это означает, что страх или упрёк (или ненависть) – это аффекты, которые затуманивают сознание в бою, в стрессовой ситуации. А в ней вы действуете под влиянием либо страха, либо сильных эмоций, когда не можете адекватно отражать реальность, соответственно, действовать эффективно. Поэтому вы должны находиться в очень спокойном состоянии сознания, не нервничать, с одной стороны, а с другой стороны, нужно быть очень сфокусированным, чтобы спасти свою жизнь. Вот этот момент важен: фокусировка без напряжения, это очень правильное состояние. И такого же состояния, в принципе, необходимо достигать в процессе продаж переговоров.
Клиент: Ну и мастерство в искусстве оно такое же – расслабленность и высокая концентрация.
Алексей: Совершенно верно. Ещё один схожий момент. Когда вы достигли со своим клиентом этапа заключения сделки, то важно помнить, что сделка – это тоже поединок, в котором нужно избегать страха и ненависти. Это должно быть внутренней игрой. Потому что если Вы будете очень сильно хотеть заключить сделку, а значит, подспудно бояться потерять клиента, то ваши страсть и страх отразятся на вашем поведении, манере общения, вы непременно себя выдадите и тем самым продемонстрируете свою слабость. А вы должны чувствовать себя совершенно свободным, как бы над ситуацией. Конечно же, вы должны приложить все усилия, чтобы заключить сделку, но внутренне нужно быть спокойным, выглядеть на 10 голов выше своего клиента, как человек, который может решить все его проблемы и без которого ему попросту не обойтись. Это не клиент вам нужен, а вы ему нужны. Это позиция победителя. Таким образом, чёткое осознание цели, спокойствие и убедительность во время переговоров помогают достичь нужного Вам результата.

 

Понравилась статья, нашли для себя пользу?

Поддержите проект!

Вы можете выбрать разовую поддержку данной публикации или регулярную подписку (месячную или квартальную). Подписка позволит вам получать уведомления о новых материалах. Вы не обязаны жертвовать, это абсолютно добровольная благодарность. Ваша поддержка помогает нам вместе создавать лучший мир.


 

Пожертвование за статью

2,99$ 4,99$ 9,99$

Подписка за месяц - если вам нравятся несколько статей

9.99$

Подписка за квартал

29.99$

 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here